广交会实战:展会擒单要“见风使舵”

发布日期:2014-05-23 点击率:1641次

展览会是外贸企业获得订单的重要途径。每个展会只有短短的几天时间,却关系着外贸企业的订单来源,所以在展会期间每个工作人员都会全心投入,以获得良好效果。

然而,每个展会往往都会出现“几家欢喜几家愁”的局面,虽然原因很多,但有个原因绝不可忽视,那就是参展技巧。如果企业派出的是经验丰富的外贸业务员,他们有着良好的判断客户和与客户沟通的技巧,这种情况下公司可能就会获得更多订单,而如果是一些经验欠缺的外贸业务员,那也可能影响到参展效果。

此前,一位经验丰富的外贸业务员向雨果网旗下媒体——外贸实操指南《C周刊》分享了他在展会上从判断客户意向,到搞定客户的“金牌擒单之技”。

一看客户兴趣度

河北廊坊建材公司的外贸业务员李昱告诉《C周刊》,对于判断客户意向,他一般是从接触客户开始。先投其所需,了解客户来自哪里,需要什么产品,然后再有所侧重地向客户推荐产品。“可先推荐最新款、价格较高的产品,重点介绍产品的优质性能及其独具优势,将市场上其他没有这种性能的同类产品进行比较。”他说。

如果客户根本不听业务员所介绍的新产品,眼睛不看,手不去触摸,甚至都不简单了解,李昱指出,这说明客户对价位比较看重,就可向其介绍价位稍低的产品。“假如在介绍过程中,客户表现出极大兴趣,且频繁提问,如产品相关信息、规格,或者希望降低这款产品的价格,就说明客户已经有购买欲望,且是比较注重质量方面的客户。此时就可着重介绍新产品及优质产品,从而进一步提高客户兴趣,争取促成订单。”他对《C周刊》说。

二看买家专业度

讲价,无疑让很多商家感到反感,但李昱却认为,对比较愿意跟你讲价的客户,反而说明他更有意向购买。并且在业务员向对方讲解产品、沟通的过程中,还可适当通过谈话及问题了解客户对产品的熟悉程度,由此判断该客户是否是专业买家,从而也可初步判断该客户是大公司还是小商店。

“若要判断客户是否是专业买家,可从客户对合作条款、单据等方面的谈判进行判断。另外,客户的眼神、态度、语气以及路过展位时的逗留时间,都可作为判断客户是否有兴趣、有意向的标准。我们公司的要求就是:客户的目光如果在产品上面停留3秒钟,就要第一时间走到客户面前做介绍。”李昱对《C周刊》说。

三以时间断意向

每次展会,总有客户会有目的性地在小范围内观察。经常我们会忽略了这些客户,殊不知很多意向客户就“潜伏”在此。李昱告诉《C周刊》,如果频繁看到某客户从公司展位前走过,即便停留时间不多,也可想办法邀客户进来坐坐。比如以“喝杯茶”为由,请客户进来“聊聊”。“因为当时客户很有可能正在对多家产品进行衡量比较,如果能抢占先机,开出令客户心动的价格、合作方式及售后服务等条件,就大大增加了与同行的竞争力度。”他说。

据介绍,除此之外,对于长时间询问产品的各个方面及其使用方法、规范、注意细节等信息;特别详细、认真地询问有关合作、合约方面的问题;以及长时间地针对某类产品进行讲价的客户,也一定不要轻易放弃和错过,至少从交谈时间看,该客户对公司产品的意向度很高,成交几率自然增大。

四看客户热情度

在展会现场,还有一类客户不一定是真正需要采购产品的,或许他们只是到展会现场了解情况。

其表现就是:看产品、问价格,但从不讲价。或者到展位又很少讲话,只是随便翻阅宣传册,对服务人员的问题、介绍也不怎么给予回应的,基本都属于无意向客户。

对于这类意向不明显的客户,李昱对《C周刊》称,业务员依然要有好态度、好服务。“这类客户就以能拿到他们的名片为最好结果,对下单不要报太大希望。对前来展位,且较无意向的客户可暂且搁置,但要向其说明:‘有任何问题可随时咨询’等客气话。在其走之前,最好能让客户留下名片,只要能拿到名片就有继续洽谈的希望。能来参加展会的都是有购买意向的客户,购买意向深浅会随着心态、时间的变化而变化。所以不要轻易说,一个客户下单意向不明显,除非是从展位前经过,脚步从未止步的客户,这样的客户就几乎没有任何下单可能了。”他说。

办法1:优势入手获关注

看一个业务员的优秀程度,不是看其如何把意向客户变成真实客户,而是看其如何把无意向客户变为潜在客户。假如在展会现场,遇到前来展位观看却丝毫没表现出任何兴趣的客户,李昱表示首先就要采取措施让客户产生兴趣,只有这样才会为进一步洽谈做铺垫。

李昱告诉《C周刊》,一般他会采取三个措施引导客户,从而让客户产生兴趣。

首先,他会现场示范,手把手教客户如何使用,同时告诉客户如果没有这些细节优势,产品容易导致的问题。

其次,将同行产品与自家相对低价产品进行对比,并告知假若产品没有这些细节会有什么样的问题。

最后就是投其所好,从客户的问题分析对方关注的重心在哪里,再重点对客户较关心的问题进行详细讲解。

办法2:情感出招得订单

一旦客户对公司产品产生兴趣,切勿过早高兴,真正的难题才刚刚开始,就是如何才能留住客户。采访最后,李昱将自己留住意向客户的几招透露给《C周刊》。

1、以好态度、好服务、最优惠的价格尽量留住新客户;

2、如果无法做到价格方面的优惠,可适当送些小礼品以促进感情交流;

3、记得向客户索要名片以便后续跟进;

4、从客户国家的风俗习惯方面入手,可适当和客户聊些不会引起忌讳,有伤风俗、信仰的话题,最好是客户比较感兴趣的话题。